用眼神談判
快到飛往巴黎航班的登機口時,我們從一路飛奔變為一溜小跑。飛機尚未起飛,但登機通道已經關閉。登機口的工作人員正在平靜地整理著票根。登機口到機艙口之間的登機橋已被收起。
「等等,我們還沒登機!」我喘著氣喊道。
「抱歉,」登機口工作人員說,「登機時間已過。」
「可是我們的轉乘航班10分鐘前才剛到。他們答應我們會提前打電話通知登機口的。」
「抱歉,登機口一旦關閉,任何人都不能登機。」
飛機引擎嗡嗡的轟鳴聲越來越急促,一個傢伙拿著一根亮亮的指揮棒不慌不忙地出現在機場跑道上。我想了一會兒,然後領著男友來到玻璃窗正中間的位置,這個位置正對著飛機駕駛員座艙。我們站在那兒,我全神貫注地注視著飛機駕駛員,希望引起他們的注意。
一名飛機駕駛員抬起了頭,他看到我們可憐兮兮地站在玻璃窗前。我直視著他的眼睛,眼裡充滿了悲傷和哀求。那一刻,時間徬彿都凝滯了。最後,那名飛機駕駛員的嘴唇動了幾下,另一名駕駛員也抬起了頭。我又緊盯著他的眼睛,只見他點了點頭。飛機引擎嗡嗡的轟鳴聲漸漸緩和了下來,我們聽到登機口工作人員的電話響了。一位工作人員轉向我們,眼睛瞪得大大的。「拿上你們的行李!」她說,「飛機駕駛員讓你們快點兒登機!」我和男友高興地抓起行李包,向那兩名飛機駕駛員揮揮手,匆匆上了飛機。
這顯然就是一個「談判」的過程。
這個過程中,「我」雖然沒有說出一言一語,卻以一種意志明確、條理清楚、高度有效的方式獲得了成功。這個過程中包含了很多技巧:
- 要沈著冷靜,感情用事只會毀掉談判,必須強迫自己冷靜下來。
- 準備充分,那怕只有5秒鐘的時間,都要整理好自己的思路。
- 找出決策者,這次談判的決策者就是飛機駕駛員。
- 不要在其他人身上浪費時間,他們無權改變規定,專注於自己的目標,而不是計較是非對錯。
- 無論是轉乘航班誤點,還是轉乘航班應該為沒有提前通知登機口而承擔責任,這些通通不重要,因為你的目標是登上飛往巴黎的飛機。
- 進行人際溝通。在談判中,人幾乎是決定一切的因素。
- 承認對方的地位和權力,看重他們。如果你能做到這點,對方通常會利用他們的職權幫助你實現目標。
文章來源 : 《沃頓商學院最受歡迎的談判課》
作者:〔美〕斯圖爾特·戴蒙
文章搜集︰月兒
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